谁是谈判高手-情景、方法与技巧
来源：全民业务网 发布时间：2008-4-16 10:05:29

  • 开课时间：2008-6-26
  • 课时安排：2天
  • 开课地点：中国 北京 北京
  • 联 系 人：程小姐、郭小姐
  • 联系电话：010-51298009转8008、8011
  • 联系邮箱：
  • 在线洽谈：

　学员对象： 企业中高层领导者，采购部门经理，销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者
　课程目的： 本课程针对采购经理和销售经理人关心的话题，讲述谈判技巧，系统训练领导人的谈判素质，通过现场模拟，案例分析，小组分享等方式，互动实用风格贯穿全程，两天课程将有如下收获：
了解谈判的基本原则和常见错误，学习谈判金三角；
掌握谈判六步法，从初期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础；
帮你轻松开局，并灵活报价及摸清对方底细；
学习讨价还价的技巧，提高处理僵局的能力，为你成功的向预期目标迈进奠定基础；
掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实；
　课程内容： 一谈判基本原则和常见错误
-基本原则
-什么是谈判？
-谈判结果
-谈判金三角
-谈判常见错误
-最容易犯的致命错误
-案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了
二谈判六步法
第一步：准备谈判
-基本框架确定的基础
-如何明确你的BATNA？
-如果你没有BATNA？
-改善你的谈判地位（即使我们的BATNA不利）
-如何改善我们的BATNA？
-如何确定对方的BATNA？
-如何削弱对方的BATNA？
-如何确定保留价格？
-如何确定顶线目标？
-如何评估可能达成协议的空间？
-如何确定现实目标？
-案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？
-案例：采购应该怎么做？
-案例：销售应该怎么做？
第二步：制订战略
-评估与改变谈判性格
-如何改变谈判性格？
-分析与选择谈判战略
-供应商和采购定位的24种模式
-谈判事项与价值评估
-通过交换创造价值
-策略选择的情形
-评估彼此势力
-哪些因素促使采购方强有势力？
-哪些因素促使销售方强有势力？
-规划谈判次序
-规划让步方式
-规划让步原则
-策划谈判最初的五分钟
-案例：八种让步模式
-案例：你是枭吗？
-案例：你怎么看？
-案例：采购应该怎么做？
-案例：销售应该怎么做？
-模型：囚徒困境
第三步：开局
-开场
-谁先开头？
-最初立场应定在哪？
-你如何“回应”对方的最初立场？
-确定议程
-案例：采购应该怎么做？
-案例：销售应该怎么做？
第四步：报价和接触摸底
-报价/出价
-谁先报价/出价？
-先报价/出价的条件
-后报价/出价的条件：
-做一份最低报价/最高出价
-示意图
-确定报价的起始点
-何时决定不报价
-获得信息
-聆听的层次
-有效的还是无效的听？
-听表现：
-如何听到真话？
-如何有效的问：
-谈判中提问的五个作用
-眼见为实吗？
-说，信息转化
-练习：FAB
-核实信息
-关注论点中的毛病
-让对方说清真相的5个方法
-案例：20个报价策略与技巧
-案例：采购应该怎么做？
-案例：销售应该怎么做？
第五步：讨价还价
-相互让步
-讨论:为什么要让步?
-相互让步要点
-打破僵局
-为什么会产生僵局（deadlockorstalemate）
-如何处理僵局？
-第三方干预的形式
-向协议迈进
-向协议迈进，最常见的策略：
-向协议迈进，谈判中的形体语言
-案例：讨价还价的21个技巧
-案例：采购应该怎么做？
-案例：销售应该怎么做？
第六步：收尾
-制定协议要点
-制定协议，如何拿出最终出价？
-制定协议，谈判游戏
-保证协议的落实
-对谈判进行总结
-结束谈判的8个技巧
-案例：采购应该怎么做？
-案例：销售应该怎么做？
三实战演练
-谁是谈判高手？
-点评和分析
-检讨和制定改善计划
-采购该如何改善？
-销售该如何改善？
　授课时间： 2天
　授课顾问： 汤晓华先生
　其他信息： 北大国际MBA，中国最受学员欢迎的采购培训讲师之一。曾在日本及美国世界500强企业任职采购经理多年，接受过美国及日本最先进的采购和库存管理教育。汤老师有丰富的培训经验，是美国最大的培训公司ALAMO公司在华培训、认证和授权的培训师，截至2005年9月授课企业达9256家。 同时，汤先生还帮助企业设计采购和库存控制方案，企业在控制采购成本，减少库存，降低呆滞方面得到了巨大改善。


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